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Das kleine 1×1 des Handelsvertreterrechts

Handelsvertreter sind Vertriebsagenten: unabhängige Wirtschaftstreibende, deren Spezialisierung es ist, Geschäfte für ihren Auftraggeber zu vermitteln. In vielen Vertriebsstrukturen sind Handelsvertreter ein echter Gewinn, und gerade im Telekommunikationsbereich sehr häufig. Weil Handelsvertreter im Gesetz aber als besonders schutzbedürftig eingestuft werden, ist ihre Einbindung für die Vertragsgestaltung eine besondere Herausforderung. Eine knappe Zusammenfassung.

Wer Handelsvertreter ist, ergibt sich aus der Legaldefinition in § 84 Abs. 1 HGB:

„Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer (Unternehmer) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbständig ist, wer im wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann.“

Die Definition des Handelsvertreterbegriffs hat damit die folgenden einzelnen Tatbestandsmerkmale:

  • Selbständig
  • Gewerbetreibender
  • ständig
  • betraut damit,
  • für einen anderen (den Unternehmer)
  • Geschäfte zu
  • vermitteln, oder
  • in dessen Namen abzuschließen.

Handelsvertreter können auch Unternehmen sein.

Hintergrund: Welchen Zweck hat das Handelsvertreterrecht?

Das Handelsvertreterrecht dient vor allem dem Schutz des Handelsvertreters. Das Gesetz geht davon aus, dass ein Handelsvertreter von dem Unternehmer, für den er arbeitet, abhängig ist. Er soll deswegen besonders schutzbedürftig sein. Dieser einseitige „Schutzauftrag“ des Handelsvertreterrrechts ist relevant für die Auslegung aller Vorschriften, die das Handelsgesetzbuch für Handelsvertreter bereithält.

Die Regulierung als Handelsvertreter führt zu verschiedenen zusätzlichen Rechtspflichten zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmen, für das er tätig ist (§§ 84 bis 92c HGB). Viele davon verursachen zusätzliche Rechtsrisiken oder bedeuten für die Vertragsgestaltung zusätzlichen Aufwand (dazu noch unten).

Lässt sich die Stellung eines Handelsvertreters vertraglich ausschließen?

Wie eingangs bereits erwähnt, ist der Zweck des Handelsvertreterrechts, den Handelsvertreter vor der (vom Gesetzgeber unterstellen) Übermacht seines Auftraggebers zu schützen. In vielen Regelungen des Handelsvertreterrechts ist deshalb explizit geregelt, dass die Regelungen nicht dispositiv sind, d.h. nicht vertraglich ausgeschlossen werden können. Das heißt, einfach nur die Erklärung der Vertragsparteien, dass eine Seite kein Handelsvertreter sein soll, ist im Regelfall nicht beachtlich.

Grundsätzlich denkbar ist, die Beziehung des Unternehmens zu dem jeweiligen Vertriebsagenten so auszugestalten, dass dieser von vornherein nicht als Handelsvertreter einzuordnen ist. Um dies zu erreichen, muss der Vertrag so angepasst werden, dass die betreffende Vertragspartei kein Handelsvertreter mehr ist. Der Vertrag muss also die tatsächliche Beziehung zwischen Handelsvertreter und Unternehmer so gestalten, dass eines der Tatbestandsmerkmale des § 84 Abs. 1 HGB nicht mehr erfüllt ist. In einigen (allerdings seltenen) Fällen ist dies denkbar.

Erste Variante: Statt Selbstständigkeit die feste Einbindung?

Denkbar ist zum einen, die Beziehung zum Vertriebsagenten so auszugestalten, dass er nicht mehr „selbstständig“ handelt. Er darf ann also nicht mehr „im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen“ (§ 84 Abs. 1 Satz 2 HGB). Denn wer im Wesentlichen nur (vertraglich festgelegte) Vorgaben des Unternehmens umsetzt, handelt nicht selbstständig, sondern abhängig. Er ist dann kein Handelsvertreter i.S.d. HGB, sondern entweder angestellter Arbeitnehmer (wenn es sich um eine natürliche Person handelt) oder eine „abhängig“ eingebundene juristische Person.

In den meisten Fällen ist eine solche feste Einbindung in die Arbeitsorganisation des beauftragenden Unternehmens von einer der beiden Seiten nicht gewünscht. Bei natürlichen Personen will das Unternehmen, indem es Handelsvertreter einsetzt, die Einbindung von angestellten Arbeitnehmern ja gerade vermeiden. Denn es ist ja gerade der Vorteil von Handelsvertretern, dass diese ihr eigenes wirtschaftliches Risiko tragen, meist nur im Erfolgsfall bezahlt werden und keinen Kündigungsschutz haben. Und Unternehmen, die als Handelsvertreter eingesetzt werden, sind im Regelfall selbstständig Wirtschaftstreibende, die kein Interesse haben, sich – und sei es auch nur in Teilaspekten – von einem anderen Unternehmen „beherrschen“ zu lassen.

Die „Selbstständigkeit“ eines Handelsvertreters lässt sich deshalb nicht beseitigen, ohne gleichzeitig den Grundgedanken des Vetriebsmodells grundlegend zu ändern. Denn der jeweilige Vertriebsagent ist nur dann nicht als „selbständig“ einzustufen, wenn er sich hinsichtlich der Art und Weise seiner Vermarktungsaktivitäten vollständig in die Betriebsorganisation seines Auftraggebers eingliedert. Eigene Spielräume müssten vertraglich ausgeschlossen werden und das wirtschaftliche Risiko muss dann das auftraggebende Unternehmen tragen.

Da dies im Regelfall nicht in Frage kommt, lässt sich das Merkmal „selbstständig“ meist nicht beseitigen.

Zweite Variante: Statt Vermittlung die reine Absatzhilfe?

Eine „Vermittlung“ i.S.d. § 84 Abs. 1 HGB liegt außerdem nur dann vor, wenn die jeweils handelnde Person Geschäfte des Unternehmers durch Einwirkung auf Dritte fördert.

Es genügt, wenn diese Einwirkung für den Geschäftsabschluss mit-ursächlich wird. Das heißt, eigene Vermarkungsaktivitäten des Unternehmers, die neben der Vermittlung durch den Handelsvertreter ebenfalls zum Geschäftsabschluss beitragen, schließen die Handelsvertreterstellung nicht aus. Ausreichend ist, wenn die Einwirkung des Vermittlers auf Dritte irgendwie kausal für den späteren Geschäftsabschluss geworden ist.

  • Kein „Vermitteln“ ist es demzufolge, wenn der Vertriebsagent zum Entstehen von Geschäftsbeziehungen nur im Sinne von reiner Kontaktpflege beiträgt. Für eine „Vermittlung“ i.S.d. § 84 HGB spricht aber, wenn aufgrund der Tätigkeit des Vermittlers abgrenzbare einzelne Geschäfte geschlossen werden.
  • Auch die reine Werbungstätigkeit ohne Vermittlung oder Abschluss von (konkreten) Geschäften führt noch nicht zur Stellung eines Handelsvertreters. Allerdings reicht nach der Rechtsprechung bereits das „Offenhalten“ eines Vertriebskanals für die Einstufung als Handelsvertreter aus; eine weitergehende Aktivität des Vermittlers (z.B. durch aktives Einwirken auf die Dritten) ist nicht notwendig.

Insgesamt haben die Gerichte hier bisher eher zu Gunsten des Handelsvertreters geurteilt. Dies entspricht im Grundsatz auch der Intention des Gesetzes, denn dieses will den Handelsvertreter ja gerade davor schützen, dass ihm die besonderen Schutzregelungen des Handelsvertreterrechts entzogen werden.

Im Regelfall lässt sich deshalb auch das Tatbestandsmerkmal der „Vermittlung“ nicht im Wege der Vertragsgestaltung ausschließen. Von einer „Vermittlung“ wäre nur dann nicht mehr auszugehen, wenn der Vetriebsagent seinen eigenen Beitrag zum Zustandekommen von Geschäften auf Handlungen beschränkt, die keinen Bezug zu konkreten Geschäften haben. Das ist z.B. der Fall, wenn ein Unternehmen lediglich seine Marke zur Vermarktung an Dritte lizenziert, die unter dieser Marke eigene Geschäfte abwickeln. Wenn der Vertriebsagent aber aktive Marketingmaßnahmen umsetzt, reicht dies für die Stellung als Handelsvertreter bereits aus.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass die Einordnung einer Vertragspartei als Handelsvertreter sich in wenigen Fällen vermeiden lässt. Meist müssen die Vertragsparteien aber mit dieser Einstufung leben und umgehen.

Was müssen Unternehmen und Handelsvertreter beachten?

Aus der Einordnung als Handelsvertreter ergeben sich eine Reihe rechtlicher Besonderheiten, die hier nicht vollständig aufgeführt werden können. Wer zum ersten Mal mit einer solchen Geschäftsbeziehung zu tun bekommt, ist gut beraten, sich ein bis zwei Stunden Zeit zu nehmen, und sich den siebenden Abschnitt des Handelsgesetzbuchs (ab § 84 HGB) einmal „durchzulesen“. Es gibt aber viele Verästelungen, die sich nicht beim ersten Durchlesen ergeben oder von Gerichten ausgeurteilt worden sind. Hier eine knappe Zusammenfassung der Grundgedanken:

  • Gem. § 86 HGB ist der Handelsvertreter gegenüber dem Unternehmer gesetzlich zu besonderer Sorgfalt und Loyalität verpflichtet. Er muss insbesondere Betriebs- und Geschäftsgeheimnisse des Unternehmer besonders schützen, auch nach Ende der Vertragsbeziehung zum Unternehmer (§ 90 HGB).
  • Umgekehrt ist gem. § 86a HGB auch der Unternehmer gegenüber dem Handelsvertreter zur allgemeinen Rücksichtnahme verpflichtet. Insbesondere ist der Unternehmer gesetzlich verpflichtet, dem jeweiligen Handelsvertreter alle notwendigen Unterlagen und Informationen zur Verfügung zu stellen, die er für sein Geschäft benötig. Er muss ihn ihn außerdem über die Ablehnung von vermittelten Geschäften unterrichten. Auch über zu erwartende Umsatzeinbußen muss er informieren.
  • Sofern der Handelsvertreter das Risiko trägt, das sich ergibt, wenn Dritte die von ihm vermittelte Geschäftsbeziehung nicht vertragsgemäß umsetzen (Delkredererisiko), steht ihm gesetzliche eine besondere Delkredereprovision zu (§ 86b HGB).
  • Gem. §§ 87 ff. HGB hat der Handelsvertreter für die von ihm vermittelten Geschäfte einen gesetzlichen Anspruch auf Provision in gewisser Höhe, sobald und soweit der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat. Die Provision muss innerhalb bestimmter Höchstfristen mit ihm abgerechnet werden.
  • Nach Beendigung des Vertrags hat der Handelsvertreter wegen seiner fälligen Ansprüche auf Provision und Aufwendungsersatz an den ihm vom Unternehmer zur Verfügung gestellten Unterlagen ein gesondertes Zurückbehaltungsrecht (§ 88a HGB).
  • Gem. § 89a Abs. 1 HGB besteht für beide Seiten ein gesetzliches Kündigungsrecht zur außerordentlichen fristlosen Kündigung des Handelsvertretervertrags aus wichtigem Grund. Allein die „Veranlassung“ dieser Kündigung durch die andere Seite begründet für die durch die Vertragsaufhebung entstandenen Schäden einen gesetzlichen Schadensersatzanspruch (§ 89a Abs. 2 HGB).
  • Eine Regelung, die häufig für Streit sorgt, speziell dann, wenn die auftraggebende Seite sie zunächst übersehen hatte: Nach § 89b HGB hat ein Handelsvertreter unter bestimmten Umständen mit dem Zeitpunkt seines Ausscheidens einen Anspruch auf besondere Ausgleichsprovision. Diese Abschlussprovision kann signifikante Höhen erreichen, sie ist gesetzlich aber auf die Höhe einer durchschnittlichen Jahresprovision gedeckelt.
  • Soll dem Handelsvertreter ein nachlaufendes Wettbewerbsverbot auferlegt werden, erfordert dies nicht nur die Beachtung bestimmter Formvorgaben, sondern ist auch entschädigungspflichtig (§ 90a HGB).

Einige der Schutzvorschriften des Handelsvertreters können ausgeschlossen werden, sofern dieser als sog. Handelsvertreter im Nebenberuf agiert. Dies gilt aber nur, wenn er vertraglich ausdrücklich als solcher bezeichnet wird (§ 92b HGB). Ausgeschlossen werden kann dann insbesondere der Anspruch des Handelsvertreters auf die Ausgleichsprovision gem. § 89b HGB. Voraussetzung eines Handelns im Nebenberuf ist, dass der jeweilige Vertriebsagent den Hauptteil seiner Zeit bzw. seiner Ressourcen in Geschäftstätigkeit investiert, die keine Handelsvertretung ist. In vielen Vertriebsmodellen ist dies der Fall, z.B. wenn bestimmte Geschäfte nur anlässlich eines eigentlich ganz anderen Betriebs vermittelt werden (Beispiel: Supermarktkette verkauft auch Mobilfunkverträge).

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass das Handelsvertreterrecht für die Vertragsgestaltung eine besondere Herausforderung ist. Die vielen Besonderheiten dieser Konstellation dürfen nicht übersehen werden, sonst drohen erhebliche Risiken.

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